Trends | 4-4-2018

Promociones Inteligentes cuidadas por Algoritmos

TeamCore Trends: Promociones Inteligentes cuidadas por Algoritmos de Machine Learning ya generan valor económico en el Canal Moderno

En el retail latinoamericano vemos como cada vez más las empresas de consumo masivo    (CPG´s) ven activados sus productos en la góndola/anaquel del canal moderno, llegando hoy fácilmente a cifras mayores a un 50% del volumen vendido bajo alguna actividad promocional. Un dato también relevante es el de gasto o inversión en promoción: en CPG´s americanos, ronda alrededor de un 20% del ingreso. Además, de acuerdo a datos publicados en la industria en USA, 50% de las promociones pierden dinero con respecto a su situación base (baseline). En pilotos ya desarrollados con nuestros clientes, vemos información que confirma el hecho de que muchas promociones ven reducidas sus expectativas de ingreso en forma notoria (hasta llegar a ingreso decreciente con respecto al base).

La pregunta constante en el consumo masivo sobre promociones en el canal moderno negociadas y ejecutadas son repetitivas y de alto impacto económico:

- Invertimos en una promoción. ¿Cuál fue el resultado? ¿Generó más venta porcentualmente mayor a lo que dejamos de ganar por reducir el precio?

-  ¿Cómo se implementó la promoción en todas las tiendas que acordamos? ¿Tuvimos visibilidad y capacidad de reacción sobre la implementación?

- ¿Tuvimos alguna capacidad de reaccionar en línea durante la promoción, considerando los diferentes productos y tiendas dónde la ejecutamos? ¿Tuvimos algún método para el seguimiento formal? ¿Recuperamos valor perdido al detectar variaciones?

- ¿Dónde, en qué productos y en qué rango de tiempo durante la promoción el impacto fue positivo?

- ¿Enfocamos a nuestra fuerza de gestores en salas y KAM´s en forma coordinada a seguir las oportunidades y ajustes en promociones activas para así proteger nuestra inversión?

- ¿Estamos aprendiendo de nuestras mejores prácticas en la actividad promocional? ¿Qué funciona, dónde, cuándo y cómo? ¿Hay historia rescatable para futuras negociaciones?

Hoy vemos que muchas empresas de consumo masivo operan con múltiples hojas de cálculo y métodos diferentes y complejos para hacer el seguimiento promocional, muchas veces con absoluta desconexión con personal de gestión en salas y también a destiempo: procesos que se ejecutan una vez terminada la promoción y que concluyen basados en cálculos donde la venta base es un simple promedio histórico.

Smart Retail Execution persigue el concepto de aumentar ventas de productos en el canal moderno en base a una ejecución de Excelencia, acompañados de herramientas con uso de Machine Learning que permitan ejecutar el punto de venta sin mayores inconvenientes en dos aspectos: disponibilidad absoluta del producto en la góndola (para no perder ventas) y ejecución de las promociones de acuerdo con negociaciones pactadas (para utilizar el dinero invertido en real generación de venta incremental).

TeamCore Solutions ha desarrollado un nuevo producto para el Smart Retail Execution: TeamCore Promotions, herramienta que mediante algoritmos de Machine Learning vigila el desempeño de todas las promociones activas reportadas en la plataforma, ayuda a ejecutar tareas para recuperar el desempeño de las promociones en la sala y también provee de información continua del desempeño de cada promoción activa a las Gerencias respectivas, con el propósito de modificar, re-evaluar y ajustar negocios si es necesario. También provee la capacidad de revisar resultados anteriores de promociones similares para toma de decisiones futuras.



Erik Skog es consultor de Results Group en empresas de retail y consumo masivo de Latino América. Además, es Socio de TeamCore Solutions.

 

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