Cómo sostener la ejecución del punto de venta con todas las restricciones de esta contingencia

La respuesta ante una amenaza mundial como el Covid-19, ha probado la resistencia y flexibilidad de grandes y pequeños modelos de negocios. Para fabricantes, el desafío logístico y estratégico sobre cómo enfrentar los nuevos cambios en el consumo, ya sea por falta de herramientas básicas o por desconocimiento de las mismas, es solo la punta del iceberg. Sin embargo, el retail se enfrenta a una oportunidad única para fortalecer su gestión y darle la vuelta a la situación negativa que enfrentan los mercados mundiales.
ejecución del punto de venta

Con más de 550.00 contagiados en el mundo y +25.000 muertes, los países afectados por el coronavirus se elevan a 176. Aunque supermercados y farmacias permanecen abiertos, la gran mayoría cuenta con medidas restrictivas para asegurar el stock y la salud de clientes y colaboradores. Presentamos alternativas para cuidar la ejecución del punto de venta.

 

Radiografía de Restricciones:  Retailers y Fabricantes 

 

 

Tipos de restricciones por parte de Retailers
  1. Restricciones horarias
    1. Muchos países están enfrentando cuarentenas y toques de queda que limitan la libre circulación de personas. Supermercados a nivel mundial han optado por adelantar en al menos 2 horas el cierre de sus operaciones.
  2. Límite de compras por usuario
    1. Grandes cadenas se han sumado al llamado de la compra responsable, limitando a 5 o 6 unidades de productos por persona.
  3. Límite de personas dentro de un recinto
    1. Se controla el ingreso de personas a los supermercados y se señaliza la distancia mínima exigida entre personas. Muchos supermercados se acogen a los reglamentos sanitarios de cada país al no permitir más de 50 personas dentro de un recinto.
  4. No se permiten devoluciones de productos
    1. Algunas tiendas departamentales están impidiendo la devolución de productos para proteger la salud alimentaria de sus clientes.
  5. Medios de pago
    1. Las filas para pagar deben tener al menos un metro de distancia entre personas, además de incentivar el pago con tarjetas. Muchas salas están activando el pago a través del autoservicio. 
Barreras que enfrentan fabricantes

  1. Ingreso de supervisores y reponedores a salas.
    1. Modificación/reajuste de tareas de reposición para responder de manera “más eficaz y segura” a las necesidades de los clientes. Esto impide una correcta ejecución del punto de venta.
  2. Personal externo
    1. Muchas cadenas están contratando su propio personal de refuerzo para atender el incremento de la demanda y facilitar el descanso de sus empleados. De esta manera, queda en manos del retail las prioridades del mix comercial.
  3. Modificación del surtido
    1. Grandes cadenas han optado por simplificar el surtido y los servicios en tienda.
  4. Sindicatos
    1. Hay una parte de personal en terreno que no puede operar de forma normal. Así, muchos sindicatos se han pronunciado por el temor de ir  a salas y contagiarse.
  5. Despachos centralizados
    1. Fabricantes que deben enviar todo al centro de distribución de sus clientes, ven la dificultad de abastecimiento en salas, ya que retailers están priorizando productos de primera necesidad.
  6. Categorías que no son de primera necesidad
    1. Muchas marcas que no son de primera necesidad han visto una disminución de sus ventas.
  7. Quiebres
    1. Por un lado las salas están enfrentando quiebres simultáneos en diferentes puntos de venta y por otro lado logística está enfrentando una ola de despachos “anormales”

¿Cuales son las oportunidades que tienen las empresas de consumo masivo durante esta contingencia? 

 

La capacidad de respuesta en la ejecución del punto de venta es vital. No sabemos cómo va a evolucionar la pandemia, pero si podemos aprender de aquellos países como China, Italia, USA o España que han visto patrones de consumo similares.

 

En estos momentos, fabricantes se preguntan como poder navegar en este entorno desafiante, cómo direccionar a sus equipos y recursos de venta de modo eficiente. Para esto deben comprender a detalle como ha cambiado la demanda, que productos estan sufriendo quiebres de inventario, cuales no están rotando como de costumbre, y en qué puntos de venta colocar los esfuerzos operacionales.

Existen 2 herramientas de monitoreo básicas y simples de implementar que pueden ser de gran ayuda para enfrentar esta amenaza: Productos sin venta-con inventario y quiebres de stock. Te dejamos algunas recomendaciones para trabajar los indicadores mencionados:

 

  1. Define tu surtido prioritario para tiempos de Covid-19: Muchas veces las mismas cadenas de retail te van a solicitar un surtido especial.
  2. Trabaja con mira telescópica todas tus combinaciones producto-tienda que presentan quiebres o agotados para reabastecer lo más pronto posible estos puntos de venta y productos prioritarios.
  3. Si tu equipo de supervisión de punto de venta se encuentra trabajando de modo remoto, dirige sus esfuerzos a los productos sin venta con stock en tienda.

 

Según la consultora Bain & Company ,frente a la amenaza global del Coronavirus, una de las acciones clave de las empresas de consumo es “Revisar y ajustar el plan de producción y gestión de inventario”.

 

Ajustar los planes, estrategias de producción y comercialización teniendo en cuenta estos dos factores permitirá a los fabricantes controlar de mejor forma la demanda y tener una mejor capacidad de reacción frente a:

  • Categoría de productos: para focalizar esfuerzos en categorías de alta demanda y disminuir el volúmen de producción de categorías con “baja temporal”, con el fin de simplificar al máximo la gestión de SKU.
  • Canales de distribución: teniendo una completa visibilidad de sus salas con mayor demanda para redistribuir sus productos en aquellos canales con mayor demanda.

 

Aplicando inteligencia para la gestión del punto de venta

En Teamcore hemos trabajado durante años dirigiendo con inteligencia comercial a equipos de gestion del punto de venta, logísticos y comerciales.

  • Aplicando Machine Learning, entregamos diariamente la actividades de reposición por tienda (productos perdiendo venta y con inventario en tienda), priorizados por valor económico. En ellos se pueden monitorear la ejecución del punto de venta, saber cómo está la reposición y darse cuenta de las tiendas con mayores oportunidades. También contamos con paneles inteligentes que son capaces de resumir las mayores oportunidades y generar insights para trabajo en oficinas.
  • Adicionalmente entregamos alertas de quiebres de inventario y próximos a quebrar, priorizando el trabajo a realizar por áreas de abastecimiento.
  • Considerando la actual situación de contingencia, donde existe restricción a la movilización, hemos diseñado una metodología para realizar gestión de punto de venta de modo remoto, destinado a gerentes, supervisores y vendedores del canal moderno.

Los paneles y tareas Teamcore, entregan full visibilidad para sostener todos tus puntos de venta y enfrentar los cambios de demanda que están afectando al consumo masivo, permitiendo focalizar los esfuerzos de equipos comerciales hacia la solución de las oportunidades de mayor impacto económico.

Todas nuestras herramientas de trabajo permiten trabajar los productos de nuestros clientes por Cadena, Local, Producto, categoría y todos los niveles configurados por el cliente en la plataforma.

 

Si tienes preguntas sobre el uso de nuestras herramientas, o si hay otros problemas específicos que estás experimentando con tus marcas a raíz de la crisis sanitaria, nuestro equipo comercial estará dispuesto a orientarte en la toma de decisiones. También puedes consultar nuestra biblioteca de estudios y reportes descargables aquí.

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