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Este indicador se analiza junto al Sell in para entender cómo es el flujo de los productos a lo largo de la cadena de distribución.

 

Para entender qué es el Sell out, cómo funciona y de qué manera interactúa con el Sell in, es importante partir del funcionamiento de la cadena de distribución, integrada por los roles que reciben paso a paso un producto, desde que se fabrica hasta que llega al cliente final:

  1. Fabricante
  2. Mayorista (B2B)
  3. Retailer – Distribuidor
  4. Cliente final

Es posible que la figura del mayorista se elimine y que el retailer o distribuidor realice la labor de recepción de los productos, antes de ofrecerlos al cliente final.

 

Asimismo, los roles se adaptan y conectan de acuerdo con la necesidad particular del mercado para que los productos se puedan ofrecer en el mercado, y que los clientes los compren cuando, donde y como quiera.

 

Es así como se garantizan estas capacidades: 

  • Capilaridad:
    Entre más grande sea la red de retailers o distribuidores, el fabricante tiene mayor probabilidad de lograr visibilidad en el mercado.
  • Localización:
    A través de los retailers o distribuidores es posible consolidar una estrategia omnicanal.
  • Valor agregado:
    Retailers o distribuidores tienen mayores posibilidades de personalizar la atención al cliente y operar como extensión del fabricante.

 

Sell in

En la cadena de distribución se da el Sell in cuando el fabricante le vende sus productos al mayorista o retailer/distribuidor.

 

Se mide de acuerdo con el volumen de venta de los productos, mientras estén circulando en la cadena de distribución, sin llegar al cliente final.

 

El Sell in integra las acciones que buscan la distribución de los productos en cada punto de venta y canales mayoristas.

 

Ahora sí… El Sell out

Se refiere al paso de la cadena de distribución que incluye al cliente final, cuando el producto llega a sus manos.

 

Las estrategias que se desarrollan en esta fase, buscan que el cliente final compre el producto comercializado. Es decir, que el consumidor acabe con el stock que tiene disponible el retailer o distribuidor, para evitar los costos o pérdidas generados por el producto almacenado y exhibido, que no se vende.

 

En esta fase también es importante tener en cuenta que, para lograr el Sell Out, es necesario atraer al cliente final con una experiencia diferenciada, que ofrezca facilidades de compra, soporte, entrega rápida, etc.

 

Sin embargo, no se puede perder de vista que el inicio de la cadena de distribución influye en el desarrollo del Sell out, ya que si se optimiza el inventario, se sincronizan estrategias efectivas de mercadeo y la exhibición realmente incrementa las probabilidades de vender, se dará la compra final. A esto se le deben sincronizar acciones de fidelización y promoción para garantizar la venta en última instancia.

 

Estrategias para lograr el Sell Out

El objetivo es alinear el Sell In con el Sell Out, que sean proporcionales para que la previsión de ventas (forecast) sea respaldada por la disponibilidad real de los productos.

 

Eso sí, esta meta se alcanza si se sincronizan todos los roles de la cadena de distribución y se crea un equilibrio entre el abastecimiento y la demanda generada por el cliente final.

 

Estas son algunas acciones que se pueden implementar para lograr el Sell Out:

  1. Evita los quiebres de stock
    Aquí te contamos más sobre este indicador que define a los agotados en el retail. Es importante tener en cuenta que cuando no se controlan los quiebres, se puede incurrir en problemas de posicionamiento de marca, que llevarán al consumidor a que compre el producto de la competencia.
  2. Ten cuidado con el exceso de stock
    También se generan pérdidas cuando hay productos que no se venden.
  3. Identifica oportunidades de activación en el punto de venta
    Se debe entender el punto de venta no solo como el local físico o tienda, sino como esa unión de canales de venta, que permiten construir una estrategia omnicanal.Es necesario pensar en canales alternativos y en que el servicio al cliente sea transversal a todos estos, garantizando una atención de calidad.
  4. El foco es la experiencia del consumidor
    La propuesta de valor de la marca debe comunicarse con claridad, en el momento adecuado y utilizando los canales más directos y acertados.De esta manera, se desarrollará identificación y fidelización por parte del consumidor, quien a través de una experiencia diferenciada, ayudará con el posicionamiento de marca y aumento de ventas.
  5. La tecnología habilita capacidades
    Al implementar herramientas tecnológicas, se invierte en el desarrollo de una ejecución perfecta.Teamcore, por ejemplo, es una metodología que permite el análisis de datos e información, para tomar decisiones y aprovechar oportunidades que generen productividad y eficiencia.

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