Este indicador é analisado em conjunto com a Sell in para entender como os produtos fluem através da cadeia de distribuição.
Para entender o que é Sell Out, como funciona e como interage com Sell In, é importante partir do funcionamento da cadeia de distribuição, composta pelos papéis que recebem um produto passo a passo, desde o momento em que ele é fabricado até chegar ao cliente final:
- Fabricante
- Atacadista (B2B)
- Varejista – Distribuidor
- Cliente final
É possível que a figura do atacadista seja eliminada e que o varejista ou distribuidor realize o trabalho de recebimento dos produtos, antes de oferecê-los ao cliente final.
Os papéis também são adaptados e conectados de acordo com a necessidade particular do mercado para que os produtos possam ser oferecidos no mercado e os clientes possam comprá-los quando, onde e como quiserem.
É assim que estas capacidades são asseguradas:
- Capilaridade: Quanto maior a rede de varejistas ou distribuidores, maior a probabilidade de o fabricante alcançar visibilidade no mercado.
- Localização: Através de varejistas ou distribuidores é possível consolidar uma estratégia omnichannel.
- Valor agregado: Os varejistas ou distribuidores têm maiores possibilidades de personalizar o atendimento ao cliente e operar como uma extensão do fabricante.
Sell In
Na cadeia de distribuição, a Sell In ocorre quando o fabricante vende seus produtos ao atacadista ou varejista/distribuidor.
Ela é medida de acordo com o volume de vendas dos produtos, enquanto eles circulam na cadeia de distribuição, sem atingir o cliente final.
O Sell In integra as ações que buscam a distribuição dos produtos em cada ponto de venda e canais de atacado.
Agora… O Sell Out
Isto se refere à etapa da cadeia de distribuição que inclui o cliente final, quando o produto chega a ele.
As estratégias que são desenvolvidas nesta fase buscam garantir que o cliente final compre o produto comercializado. Ou seja, que o consumidor termina com o estoque que o varejista ou distribuidor tem disponível, a fim de evitar os custos ou perdas gerados pelo produto armazenado e exposto que não é vendido.
Nesta fase também é importante ter em mente que, para conseguir o Sell Out, é necessário atrair o cliente final com uma experiência diferenciada, que oferece facilidades de compra, suporte, entrega rápida, etc.
Entretanto, não podemos perder de vista o fato de que o início da cadeia de distribuição influencia o desenvolvimento do Sell Out, pois se o inventário for otimizado, se as estratégias de marketing eficazes forem sincronizadas e a exposição realmente aumentar as probabilidades de venda, a compra final ocorrerá. A lealdade e as ações promocionais devem ser sincronizadas com isto para garantir a venda final.
Estratégia de Sell Out
O objetivo é alinhar o Sell In com o Sell Out, para torná-los proporcionais de modo que a previsão de vendas (forecast) seja suportada pela disponibilidade real dos produtos.
Entretanto, este objetivo é alcançado se todos os papéis na cadeia de distribuição forem sincronizados e se for criado um equilíbrio entre a oferta e a demanda gerada pelo cliente final.
Aqui estão algumas ações que podem ser implementadas para conseguir o Sell Out:
Evitar ruptura de estoque
Aqui lhe contamos mais sobre este indicador que define o esgotamento do estoque no varejo.
É importante ter em mente que, quando o esgotamento do estoque não é controlado, isso pode levar a problemas de posicionamento da marca, o que levará os consumidores a comprar o produto de um concorrente.
Cuidado com o excesso de estoque
As perdas também são geradas quando os produtos não são vendidos.
Identificar oportunidades para ativação no ponto de venda
É necessário entender o ponto de venda não apenas como a loja física, mas também como a união de canais de venda que permitem a construção de uma estratégia omnichannel.
É importante pensar em canais alternativos e garantir que o atendimento ao cliente seja transversal a todos eles, garantindo um serviço de qualidade.
O foco é a experiência do consumidor
A proposta de valor da marca deve ser comunicada claramente, no momento certo e utilizando os canais mais diretos e apropriados.
Isto desenvolverá a identificação e a fidelidade do consumidor, o que, através de uma experiência diferenciada, ajudará no posicionamento da marca e no aumento das vendas.
A tecnologia permite capacidades
Ao implementar ferramentas tecnológicas, você investe no desenvolvimento de uma execução impecável.
Teamcore, por exemplo, é uma metodologia que permite a análise de dados e informações para tomar decisões e aproveitar as oportunidades que geram produtividade e eficiência.
Uma nova maneira de ver os negócios
A orientação para a venda é fundamental. Se a estratégia não for executada corretamente, tudo falha ao contrário. Parte da ruptura tecnológica desenvolvida pela Teamcore é considerar este indicador como a chave para alcançar a loja perfeita.
Em outras palavras, a Teamcore considera a evolução do negócio desde a venda para dentro até a venda para fora, sob uma visão estratégica da OSA e das vendas perdidas, tanto na loja física como na virtual.
Esta perspectiva nos permite trabalhar para garantir a disponibilidade do produto quando, onde e como o consumidor quer comprá-lo, permitindo o desenvolvimento de uma experiência assertiva e única que fará a diferença no segmento.
Em resumo, o objetivo é gerenciar uma execução sem problemas do ponto de venda físico e digital, para unificar e fortalecer a entrega de valor que a empresa entrega através de seus produtos, modelo de serviço e interação com os outros contatos da cadeia de distribuição.
Desta forma, é possível conceber o negócio de diferentes perspectivas, para sincronizar os diferentes processos e atores necessários para alcançar rentabilidade, competitividade e sustentabilidade.
