4 oportunidades oferecidas pelo novo varejo para aumentar as vendas

Se o cliente não encontrar o que está procurando, ele move todo seu carrinho da loja A para a loja B muito facilmente. Este problema de disponibilidade de prateleiras é conhecido como o "buraco negro" de trilhões de dólares.
retail colaborativo

No dia 28 de setembro estivemos na “Fábrica de Negocio 2022“, um evento organizado por nosso parceiro estratégico GS1 México junto com Oscar Macías Sánchez, Diretor de Desenvolvimento de Negócios da Teamcore, falando sobre a nova equação do varejo.

 

Hoje existem revoluções tecnológicas que nos ajudaram a ter um melhor desempenho como seres humanos e no local de trabalho. No entanto, quando se trata da taxa de ruptura de estoque nos pontos de venda, ela ainda está próxima de 10% nos últimos 10 anos.

Até hoje, não havia tecnologia que pudéssemos aproveitar sobre esta questão. E isto é muito importante porque sabemos que 47% dos consumidores não fazem uma compra durante uma visita se não conseguem encontrar o produto na prateleira e isto gera enormes perdas de vendas na indústria varejista.

 

Quatro oportunidades em que precisamos trabalhar no novo varejo

OSA (On Shelf Availability), além de ser um indicador chave de varejo, é a porcentagem de tempo que o produto esteve na prateleira de forma eficiente. Isto significa que o consumidor final foi até o ponto de venda e encontrou o que estava procurando. Por exemplo, se o produto de um fornecedor está em 88% OSA, ele tem uma oportunidade de 12% que poderia ser aumentada.

 

  1. Trabalhando em OSA (Product Availability) como um indicador para aumentar as vendas.

Sabemos que se o fornecedor aumentar a OSA em 3 pontos, ele recuperará aproximadamente 1 ponto de venda. Portanto, se esse fornecedor se concentrar em conseguir que seu produto seja bem executado, ele aumentará suas vendas, mesmo sem ter que fazer promoções.

 

2. Fidelizar os clientes e assim evitar o “buraco negro”.

O trabalho colaborativo é fundamental. Se o produto não estiver disponível no momento da compra, não só o fabricante perde, como também o varejista corre o risco de perder a fidelidade do comprador.

 

Se o cliente não encontrar o que está procurando, ele move todo seu carrinho de compras da loja A para a loja B muito facilmente. Este problema de disponibilidade de prateleiras é conhecido como o “buraco negro” de trilhões de dólares. Há aqui uma enorme oportunidade desperdiçada, então a idéia é como aproveitar a tecnologia para pegar um pedaço desta torta.

 

3. Melhorar a execução na loja

Conhecer nossos KPIs de disponibilidade é a chave para melhorar a execução. Até 60% da indisponibilidade na prateleira ocorre devido a falhas operacionais na loja e não necessariamente devido a problemas de distribuição.

Muitos dos problemas que temos na loja são problemas de execução. Por exemplo: inventário fantasma. Posso ter um estoque, mas não o suficiente para atender à demanda de meu produto naquele ponto de venda.

 

Muitas vezes temos o produto em estoque, mas ele não é exibido corretamente, as promoções estão fora do prazo, os preços estão incorretos, entre outros fatores que terão impacto na venda de nossos produtos. Portanto, o desafio é como detectá-los e, acima de tudo, como agir sobre eles.

 

Growth Retail Teamcore

 

4. Capacidade de resposta às novas tendências do varejo

No novo varejo, não temos mais apenas uma loja física. A operação se tornou mais complexa com a entrada de novos formatos como lojas escuras, pick up, distribuição urbana, lojas on-line, terceiros como Uber ou Rappi que têm pickers e últimos moleiros. Tudo isso gerou novos desafios para entender como podemos ter sucesso no omnichannel.

 

Entretanto, existem fatores externos que nos impactam diretamente, como a COVID, a guerra (Rússia vs Ucrânia) que impulsionaram os aumentos de preços ou mesmo o bloqueio na China. Todos estes desafios tornam a execução um pouco mais complexa e temos que analisar o que estamos fazendo para encontrar oportunidades de ser mais eficientes.

 

Diante destes desafios, a Teamcore propõe uma nova equação chamada Growth Retail que leva as marcas a usar tecnologia + metodologia para aumentar suas vendas no varejo.

 

O que é o Growth Retail?

É uma metodologia Teamcore que mostra às empresas como capitalizar em tempo real todas as oportunidades que surgem nas lojas e atender às expectativas dos consumidores através de um modelo de tecnologia + metodologia que é escalável, que pode ser aplicado a todos os produtos, a todas as lojas e que é recorrente, que é constante ao longo do tempo a fim de dar valor ao negócio.

 

Na Teamcore, descobrimos 3 fatores muito importantes para alcançar o Growth Retail:

  1. Ter total visibilidade de toda a empresa
  2. Alinhamento de toda a equipe em direção a um objetivo comum.
  3. Transformando dados em ação

 

Growth Retail é como agimos em tempo real quando temos a oportunidade e como agimos em tempo real para capitalizar essa oportunidade.

Existem atualmente 4 níveis de tecnologia que fabricantes e varejistas podem utilizar quando se trata de executar o PDV corretamente:

  • Análise descritiva
  • Análise diagnóstica
  • Análise preditiva
  • Análise prescritiva

 

Para nós, a análise prescritiva é a tecnologia avançada que permite que os dados sejam acionados. O desafio não é apenas processar dados, mas atuar sobre eles. Precisamos de uma entrada (dados), o que nos dá visibilidade do que está acontecendo. Esta visibilidade vai nos dizer o que precisamos para agir e tem que ser imediata, para agir de forma oportuna.

 

Growth Retail Teamcore

 

Indicadores de Growth Retail 

  1. OSA: Saber se seu produto está ou não na prateleira e, se não estiver, quais são os problemas para resolvê-los rapidamente.
  2. Vendas perdidas: o impacto de nossos produtos quando eles não são exibidos corretamente no ponto de venda.

Quando conhecemos o impacto econômico, podemos compreender as razões pelas quais os problemas estão sendo gerados: se é um problema de abastecimento ou se está fora de estoque ou fora de estoque ou se é um problema de execução. Para que estes indicadores são úteis? Para melhorar a experiência do consumidor, gerar fidelidade e torná-la mais lucrativa; aqueles que compram de nós, compram mais de nós e aqueles que não compram de nós, compram de nós.

 

A venda perdida é uma questão de olhar para o negócio. Quando olhamos para a OSA, é olhar mais para o cliente, a experiência do cliente, que toda vez que ele pára em uma prateleira está cheia e ele sempre encontra nossos produtos.

 

Qualquer modelo precisa de dados-chave, como vendas ou inventários, diariamente, para que o modelo possa detectar oportunidades de vendas. Uma vez detectada a oportunidade, o modelo entenderá se nosso produto está ou não disponível na prateleira.

Uma vez detectada a OSA, estamos prontos para detectar a oportunidade operacional da venda perdida. Qual é nossa oportunidade, seja do lado do fornecimento ou do lado da execução. E então, ao entender a causa raiz dos problemas, entendemos quem precisa corrigir o problema.

 

Todos estes indicadores nos ajudam a ter um diagnóstico em tempo real de todos os nossos produtos, em todas as nossas lojas, diariamente, para entender o que está acontecendo com nossos produtos; se eles estão lá ou não, e se eles não estão disponíveis, por que não estão lá. Tudo isso do nível mais geral para o nível mais particular, incluindo a análise da cadeia, etc.

 

Qual é o alcance do Growth Retail?

  • Melhorar a disponibilidade do produto (reduzir nossas vendas perdidas)
  • Maximizar o valor das promoções
  • Gerenciar o crescimento do varejo omni-canal
  • Capacitar e alinhar equipes para um objetivo comum

 

Impacto nos negócios

  • Aumentar a base de consumidores
  • Consumidores existentes para comprar mais
  • Um modelo de eficiência baseado no estabelecimento de prioridades por valor econômico.

Há uma enorme oportunidade nestes indicadores. Se agirmos sobre eles, podemos capitalizá-los para aumentar diretamente a venda de nossos produtos.

 

Growth Retail Teamcore

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