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Foco en la innovación tecnológica

Con el punto de venta siempre en la mira, ByP ha visto en la innovación y la tecnología factores de cambio para mantener una alta competitividad en uno de los mercados más desafiantes del retail.

País

Chile

Industria

Iluminación

Mercado

B2B

Cantidad de empleados

50 - 200

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El reto

Héctor Pereira, Gerente de Ventas de Retail, Showroom e eCommerce en ByP|Iluminación ha experimentado de cerca lo que significa impulsar la innovación a partir de su trayectoria en otros gigantes del retail como L’Oréal e ICB, en dónde desarrolló una fuerte mentalidad enfocada en el análisis de datos B2B extraídos de InStoreView. Luego de su llegada a ByP, Pereira encontró una empresa que también contaba con esta plataforma de procesamiento de información, no obstante, no se estaba aprovechando todo el potencial.

Esta situación significó el descubrimiento de una enorme oportunidad de mejora para una compañía con tradición, pero que necesitaba fomentar el uso de tecnología para tomar decisiones más oportunas, que a su vez lograran generar acciones en el punto de venta. “Necesitaba algo que me unificara la información, y es un aspecto en donde tú necesitas comenzar a ocupar un poquito más de tecnología".

La solución

En una empresa con 75 años de historia como ByP, se hizo necesario incentivar el uso de nuevas tecnologías, principalmente cuando el volumen de información se acrecienta fuertemente. Héctor explica que “cuando llegué a hacerme cargo de retail y su desarrollo, teníamos 2 clientes que hacían el 90% de la venta: Sodimac e Easy. Walmart se trabajaba algo, sólo con marca propia. Luego de cuatro años duplicamos las salas y pasamos de tres a ocho clientes. Ahí es cuando necesitas un partner como InStoreView que te ayude con la información”.

En ese sentido, y de manera más transversal, en ByP se ha tomado la importancia de contar con data de venta y stock siempre disponible y al máximo detalle, ya que “saben que el día de mañana cualquier persona en la oficina puede necesitar cierta información de una sala, y pueden entrar a la plataforma y encontrarla”.

Y es que la continuidad de información en una industria tan dinámica y competitiva como el retail resulta un pilar fundamental para tener claridad absoluta de lo que está pasando en terreno. Si bien en un principio ByP no había contratado el servicio completo de InStoreView, Héctor Pereira y su equipo vieron una necesidad creciente de mayor visibilidad de sus ventas “y hoy día tenemos actualizaciones diarias y alertas. A ese nivel de relevancia”.

Resultados

Héctor Pereira señala que “tengo el norte claro de para dónde tiene que ir la información que nosotros manejamos, pero que al mismo tiempo sea útil para el vendedor, y por lo mismo los mido todos los meses”. Así es como diseñó un sistema en donde cada persona tiene definida una meta sell out, la cual pueden visualizar fácilmente a través de la app de InStoreView, permitiendo que cada trabajador esté al tanto de su rendimiento.

Asimismo, el Gerente de Ventas de Retail de ByP cuenta que, para reforzar el uso de la aplicación, estableció una directa relación, no sólo con el sueldo de sus vendedores, sino que también de su KAM, quien debe velar por el uso permanente de InStoreView por parte del equipo de terreno. Y es que el 30% del Balanced Scorecard de un KAM equivale a su gestión, y parte de eso es asegurarse que la plataforma se esté ocupando en las salas.

“La información ha estado siempre, el tema es cómo yo la sacaba y la traspasaba a la fuerza de venta. Creo que cambió mucho la disponibilidad desde que salieron las alertas de InStoreView, con eso descansé de la información. Hoy todos mis vendedores navegan en las alertas, revisan sus metas a diario y utilizan el muro. Eso ya es información buena y me doy por pagado”.

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