Retail pricing: 5 claves para la estrategia de precio en el retail

Retail Pricing - Estrategia de precios en retail

El precio es un factor determinante para la rentabilidad de una empresa. El ¬ęretail pricing¬Ľ es la t√©cnica que resume una serie de metodolog√≠as que permiten establecer el precio adecuado para cada producto (SKU). Por supuesto, en este proceso entra en consideraci√≥n incluir en el precio los costos de producci√≥n y el margen de beneficio que se espera de ese producto o servicio.

Antes de entrar a la estrategia¬Ľ retail pricing¬Ľ debemos tener en cuenta que establecer el precio de un producto es fundamental para la salud financiera de tu negocio, siendo que si estableces un valor muy bajo, es posible que te resulte dif√≠cil cubrir los costos y obtener ganancias. Si estableces un valor muy alto, puede ‚Äúsalir‚ÄĚ de la banda adecuada en la que los clientes est√°n dispuestas a pagar y enfrentar un vac√≠o de demanda.

Factores a tener en cuenta en el ¬ęretail pricing¬Ľ:

  1. Objetivos de la empresa

La estrategia de una empresa es muy importante y, en el punto del implementar el ¬ęretail pricing¬Ľ, muchas veces depende del tipo de producto y categor√≠a donde se compite. Es posible conseguir una alta rentabilidad en la venta de una unidad o lograrla¬†en la venta por volumen. Al ser objetivos diferentes, es necesario implementar estrategias distintas y el ¬ęretail pricing¬Ľ es una de las m√°s importantes. Si un negocio busca ganar cuota de mercado y, al mismo tiempo, pretende ganar una gran rentabilidad, es muy probable que tenga una dif√≠cil tarea.

Salvo negocios muy disruptivos, en general se deberá decidir cuál de los dos objetivos es el más adecuado para la organización. De esta decisión depende las probabilidades de alcanzar un buen resultado. Si se busca participación de mercado (SOM), limitar el precio facilitará lograr ese objetivo. Sin embargo, si el objetivo es incrementar la rentabilidad por unidad vendida, sea un producto o un servicio, reducir el precio no es buena estrategia.

  1. Diferenciar el precio con un adecuado ¬ęretail princing¬Ľ

Evidentemente, se pueden hacer un trabajo de benchmarking previo a lanzar un producto o servicio con un precio determinado, pero al final, la forma de saber si el precio es el adecuado se da cuando se lanza la oferta y es posible medir la respuesta del mercado, la demanda. Otra forma de hacerlo y que se maneja en varias categorías del retail es la segmentación o diferenciación de los precios, en el entendido de que hay gente que podría estar dispuesta a pagar más, así como habrá personas dispuestas a pagar menos. Entender esto, desde el punto de vista geoeconómico, significa adaptarse a la potencia de las necesidades de la demanda, con lo que es posible producir más beneficios.

  1. El cliente/shopper siempre debe ser el centro de la estrategia

El cliente/shopper es siempre quien decidir√° si compra o no el producto o servicio que se le ofrece, por ello debe estar tambi√©n en el centro de enfoque del ¬ęretail pricing¬Ľ. Por supuesto,¬†esto lo har√° en funci√≥n del valor percibido del producto o servicio que recibir√°. En general no le importan los costos, ni los beneficios que el negocio obtenga por su compra,¬†ni tampoco la rentabilidad que produzca. Al cliente/shopper le importa el valor que percibe del producto o servicio, o sea, el valor o la utilidad que considera le proporciona ese producto o servicio. Es en funci√≥n de ello que estar√° dispuesto a pagar el precio que se fije.

Es por esto que puede ser arriesgado o incorrecto para la empresa basarse en criterios de costos más margen al momento de definir su estrategia de precios. Una cosa son los costos que implique ofrecer el producto servicio y otra, muy diferente, el valor que el cliente/shopper percibe en éste. Dada esta situación, adquiere una importancia clave el conocimiento y posicionamiento de la marca (awareness) o empresa en el mercado. Estamos hablando del prestigio que la marca posee y que el cliente/shopper que la consume alinea con sus propios objetivos.

Otro criterio que ata√Īe a colocar al cliente/shopper en el centro de la estrategia al incluir en el modelo de ¬ęretail pricing¬Ľ son las ‚Äúventajas‚ÄĚ de pago por temporadas o pronto pago. En este punto se encuentran los descuentos por compra anticipada o reserva inmediata. Estrategias que buscan ofrecer un beneficio o premiar a las personas que toman r√°pidamente su decisi√≥n de compra, usando como medio el precio.

Claves para un ¬ęretail pricing¬Ľ bien implementado

1.Como ya hemos mencionado, el ¬ęretail pricing¬Ľ puede y debe pensarse dependiendo de distintos factores, desde aquellos que son econ√≥micos, demogr√°ficos, geogr√°ficos y/o sociales. Si el precio es muy elevado en una zona en la que es el factor de decisi√≥n m√°s importante, es muy probable que el producto no se desplace al ritmo esperado, al ser percibido como demasiado ‚Äúcaro‚ÄĚ o ser encasillado como un producto o servicio de los llamados ‚Äúaspiracionales‚ÄĚ, con lo que no movilizar√≠a muchas unidades de venta.

2.En el otro extremo tambi√©n se tiene un riesgo similar, cuando el precio que se ha establecido se percibe como ‚Äúbajo‚ÄĚ. Inevitablemente, le estar√° restando valor percibido al producto y, al mismo tiempo, limita el margen de beneficio obtenido de su venta. Ahora que, para aquellos productos¬†que est√©n mostrando ‚Äúbaja rotaci√≥n‚ÄĚ, esta estrategia permite captar la atenci√≥n del cliente y, lejos de poner en riesgo la sostenibilidad del negocio, puede ayudar a ‚Äúrescatar‚ÄĚ o definir adecuadamente el nivel de precio que debe tener un producto o servicio. Si el precio que moviliza la demanda del cliente/shopper, es o no rentable, es una manera de justificar o no el √©xito o el fracaso de un producto en el mercado.

3.Existen varios puntos que se deben tener en cuenta en cualquier ¬ęretail pricing¬Ľ que se dise√Īe y se implemente. Desde el criterio m√°s b√°sico, el precio debe cubrir¬†los costos de producci√≥n por completo,¬†se debe resaltar el valor percibido que se ofrece a los clientes/shoppers, debe proveer un margen de beneficios¬†razonable para el negocio y ser lo suficientemente competitivo como para atraer la demanda estimada. Si se cumplen estos factores, se podr√° calificar el precio como ‚Äúadecuado‚ÄĚ.

4.Una manera de optimizar la estrategia de ¬ęretail pricing¬Ľ es utilizar una metodolog√≠a de an√°lisis de los precios y las herramientas que permitan seguirlos, sea en el √°mbito del retail f√≠sico (Pabis Retail) o en el e-commerce (Shelf-e), tanto los propios como los de la competencia, de manera constante y programada. Este tipo de metodolog√≠as y tecnolog√≠as que se encargan de monitorear los precios permite a las compa√Ī√≠as visualizar y comparar todas las variables que afectan al producto, con el objetivo de fijar un precio competitivo en el mercado y que permita el posicionamiento del producto.

5.En la era digital, es fundamental que las empresas incorporen los procesos y herramientas de digitalizaci√≥n en su operaci√≥n (Pabis Retail). Se trata de¬† compartir informaci√≥n vital para el negocio y crear sinergias entre los diferentes departamentos que interact√ļan entre s√≠, como son el √°rea comercial y la administrativa. Estas dos √°reas de una empresa manejan informaci√≥n complementaria, que resulta de gran inter√©s para fijar los objetivos comerciales y estrat√©gicos de la compa√Ī√≠a, entre esos objetivos clave a determinar y acordar entre √°reas se encuentra el ¬ęretail pricing¬Ľ.

En resumen, si la empresa tiene los procesos, las metodolog√≠as y las herramientas de informaci√≥n sobre la operaci√≥n del negocio, del mercado, la necesidad y deseo del cliente, los precios de la competencia, el costo de fabricaci√≥n y los m√°rgenes de rentabilidad¬†necesarios para¬†funcionar, ser√° posible dise√Īar un buen ¬ęretail pricing¬Ľ para sus productos. Hoy en d√≠a, la eficiencia y rentabilidad son los objetivos m√°ximos que¬†cualquier organizaci√≥n empresarial que desee ser competitiva en el actual entorno comercial.

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